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怎样成为洽商高手——经营者丛书陆平洲 编著
内容提要：
现在的商务往来，不再是以销售商品为第一要务，而是必须重视客户服务及社会福利等各个方面，才能在众多竞争对手中脱颖而出。因此，为了能够与顾客达成良好的互动沟通，洽商的礼节和技巧即成为每个业务人员的必修课。
本书以近百个案例，分别阐述了洽商时必须牢记的基本方针及要领；与顾客进行洽商时的应对方法；介绍产品的技巧以及如何促成交易等，内容切合实际，让人易于吸收、应用，是置身于商场中的你不可或缺的战术秘籍与制胜法宝。
目录：
序言
第1章 洽商的基本技巧
1 商战要迎合时代
2 能够获得顾客主动邀请，才是一流的洽商高手
3 对公司、商品和顾客都应充满信心
4 经常性交易和临时性交易的本质是一样的
5 “生意人应该给予顾客利益”的真谛
6 要懂得服务的真谛
7 生意人最大的敌人是自己
8 不善推销的生意人和不会生蛋的鸡一样
9 行家也是由外行入门
10 从顾客的态度上学习东西
11 生意人也要懂得表演技巧
12 洽谈技巧是商品流通的推动力
13 以负责的态度及行动表现你的诚意
14 只要闯进敌阵，小兵也能立大功
15 谈话得体可以增广信息来源
16 使用方言交谈的好处
17 说话声调的不同，其代表意思也不同
18 要巧妙使用敬语
19 洞悉弦外之音
20 确实掌握裁夺权的关键性人物
21 电话洽谈须知
22 电话洽谈的优缺点
第2章 初次接触客户须知
1 如何克服访问恐惧症
2 如何避免低潮
3 拜访客户前的准备工作
4 要比约定的时刻早七到十分钟到达
5 绝不做毫无效益的初次接触
6 在开始的十秒钟之内掌握顾客
7 充分满足顾客的要求
8 交换名片的礼仪
9 熟记顾客的姓名并让人记住你的姓名
10 介绍信的功用
11 言谈举止关系到访问的成败
12 在对方说话时，适时地表示同意之语
13 拜访客户要持之以恒
14 电话访谈的技巧
15 电话拜访的经济效益
第3章 示范商品时的说话技巧
1 销售量与访问时间成正比
2 做事情务必心到配合眼到
3 顾客的警觉心从举止上表现出来
4 顾客的反抗心理
5 推销商品所具之效用
6 临场感的重要
7 不了解商品，就无法做商品说明
8 诉之以理，动之以情
9 示范用商品亦需计算成本
10 自己设计销售工具
11 实际示范比口头说明有效
12 以电话作为转变顾客心理的工具
13 顾客因立场及身份各异，问的事也不同
第4章 示范交易的要领
1 经常性交易的要领
2 推销商品的要领
3 义务工程的要领
4 销售汽车的要领
5 推销耐久商品的要领
6 做房地产生意的要领
7 推销家电用品的要领
8 出版社、书店做生意的要领
9 做运输业的要领
10 推销药品的要领
11 做建筑材料生意的要领
12 推销玩具的要领
13 做钟表生意的要领
14 推销纤维制品的要领
第5章 顾客的反对意见及应付之道
1 “这个不好，我要那个”
2 “我不要”
3 “没有放的地方”或“没有钱”
4 “价钱贵”或“赚不到钱”
5 “新产品不晓得怎么样”
6 “请你让我考虑一下”
7 “在别的公司或代理店中有我的朋友”
8 “以前用过，并不好”
9 不爱讲话的顾客——先问他
10 喜好讲话的顾客——先听他
11 豪爽口无遮拦的顾客——将就他
12 忙碌或性急的顾客——长话短说
13 追根究底的顾客——满足他
14 犹豫不决的顾客——诱导他
15 喜欢理论的顾客——以理论回应
16 似懂非懂的顾客——配合他
第6章 促成交易的谈话技巧
1 法成交的推销员只是个说空话的人
2 掌握成交的时机
3 不要忽视顾客态度的变化
4 顾客的应对态度忽然改变时要提高警觉
5 不要放过成交的信号
6 勇敢地试探成交
7 “如果……”的诱导式谈话
8 要技巧性地诱导顾客
9 巧妙地运用契约书或订货单
10 谈妥的生意有时也会变卦
第7章 如何应付顾客的不满
1 找出顾客不满的原因
2 一贯作法也会引起顾客的不满
3 感情的处理比事件的处理更重要
4 顾客的不满有时可成为爱护商品的契机
5 聆听顾客的说辞才能知道顾客的想法
6 双方意见一致可以缓和顾客的不满
7 善后处理可以看出推销员的真实本领
8 由双方关系建立说话的技巧
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