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成功的大客户销售：实战策略、方法与核心技能付遥 著
内容提要：
世界500强企业销售培训教程，全球销量NO.1的电脑公司销售培训教材。同样的工作态度和销售技能，为什么会取得不同的业绩？是因为策略！本书讲述的就是如何做足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略实现成功销售。作业创造了全球销量NO.1的销售团队的杰出代表。
付遥，实战派销售专家，香港光华管理学院特聘高级培训师。曾任IBM中国公司资深销售专员，Dell公司销售经理、培训经理。曾获得Dell公司亚太地区DireceToTop和中国香港区优秀主管的奖励和IBM中国公司HundredPercentClub奖励。现任北京倍腾企业顾问有限公司高级顾问师。
目录：
第一部分 以客户为导向的营销策略
第1章 促使客户采购的因素
影响客户采购的要素
以产品为导向的营销策略
以客户为导向的营销策略
销售的四种力量
销售的四种力量
制定销售策略需要考虑的因素
第2章 大客户分析
大客户的特征
大客户资料的收集
影响采购的六类客户
第3章 销售的四种力量
第二部分 帮助客户成功
第4章 客户采购的六大步骤
第5章 针对采购流程的六步销售法
第6章 销售人员的类型分析
第三部分 保证大客户销售策略的实施
第7章 成功运用八种武器
第8章 认清产生业绩的因素
第9章 面对面的销售活动
第10章 销售呈现技巧
第11章 辅助技能
参考答案
附录
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