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个人成功行销的61个课题——中华寿险四库全书保险四库全书项目组 编著
内容提要：
本书分61个课题，循序渐进地介绍了代理人如何树立正确的营销观念，寻找和创造合适的客源，熟练销售技巧，维持客源，并最终实现个人寿险行销的成功。
目录：
课题1 我为何选择保险业
课题2 寿险营销员应具备的正确观念与态度
课题3 我过去一年的开支需求
课题4 将开支需求转换为推销活动目标
课题5 拟出准客户名册
课题6 如何拟定推销月计划表
课题7 如何拟定每周推销计划表
课题8 如何使用百分卡
课题9 如何有效运用准客户卡
课题10 时间管理
课题11 如何寻找准客户
课题12 请保户引荐介绍的话术
课题13 如何发展自己的影响力中心（话术）
课题14 搜集客户资料的管道
课题15 利用电话接触的话术
课题16 电话当中反对问题处理的步骤与话术
课题17 利用电话约访的成功关键－－电话礼仪
课题18 成功的销售面谈应注意的事项
课题19 销售面谈中的必要准备工作
课题20 设计如何向准客户发问（参考话术）
学习回顾
课题21 为准客户设计解决方案
课题22 面对客户解决单纯问题的参考话术
课题23 面对客户解决复杂问题的参考话术
课题24 准客户的“反对问题处理”
课题25 成功缔约的参考话术
学习回顾
课题26 给准客户写一封推荐自己的信
课题27 递送建议书并为客户说明建议书内容
课题28 为准客户规划一份建议书（含电脑建议书操作）
学习回顾
课题29 核保、理赔与体检时应注意的问题
课题30 除外责任与批注除外
课题31 加费承保
学习回顾
课题32 拒保件
课题33 拒赔件
课题34 契撤件
课题35 减额缴清保险
课题36 保单条款说明
学习回顾
课题37 准备一套完整、标准的推销夹
课题38 跟亲友介绍自己已经加人寿险事业
课题39 在各种场合中，有技巧地推销自己
课题40 勇敢地跟亲友谈保险
课题41 建立“好东西要与好朋友分享”的观念
学习回顾
课题42 破除电话约访的心理障碍
课题43 陌生拜访法
课题44 办展示会
课题45 客户需求分析
课题46 控制面谈的技巧
学习回顾
课题47 不论大件、小件，服务热忱永不变
课题48 售后服务
课题49 优质服务－－创造保单高持续率
课题50 积极争取各项竞赛活动荣誉
课题51 争取成为“MDRT”会员
学习回顾
课题52 工作的习惯
课题53 做最重要的工作
课题54 如何增加白天推销拜访
课题55 留下良好的第一印象
课题56 导致推销成功的六P
学习回顾
课题57 永续经营的推销事业
课题58 怎样才能推销致胜
课题59 再度拜访已成交客户理由
课题60 成功是需要学习的
课题61 反对问题处理话术
学习回顾
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后记
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