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汽车销售实务：销售流程篇——时代光华培训大系韩宏伟 著
内容提要：
汽车销售企业如何在激烈的市场竞争中生存、发展，汽车销售人员如何在销售实战中提高、成长，汽车销售行为如何规范、有序，这是所有汽车销售公司、汽车销售4S店和汽车销售人员都正在面临的十分现实却又非常棘手的问题。本书作者作为具有多年汽车销售与管理实战经验的资深高级培训师，以专业的汽车销售技能和规范的销售流程为中心，以满足客户的需求为导向，以为客户创造最大的效用为销售宗旨，对汽车销售实务进行了全面阐述。本书既有最新的营销理念，又强调销售实战的效果，对于规范汽车产品的销售流程，提高销售人员的营销技能具有极大的帮助作用，有助于提高汽车销售企业的整体经营管理水平，有助于提升汽车销售企业及相关从业人员的核心竞争能力。
本书适合于汽车销售公司的高级管理人员、市场营销部经理、大客户主管、汽车销售4S店经理、一线销售人员和销售接待人员以及其他有志于从事汽车销售工作的读者阅读。
目录：
序
第一章 客户开发
第一节 访问、接待前的准备
一 良好的外表
二 恰到好处的肢体语言
第二节 制定开发潜在客户的方案
一 寻找客户的渠道
二 具备娴熟的销售技巧
三 良好的个人素质
四 培养坚强的毅力
五 制定客户开发方案的注意要点
第三节 与客户建立互信关系
一 良好的客户关系
二 以客户为导向，帮助客户解决问题
三 建立相关的销售业务表单
第二章 客户接待
第一节 展厅接待的商务礼仪
一 接电话
二 接电话礼仪
第二节 了解来店客户的心理状态及其应对方法
一 心理状态
二 应对方法
三 缓解客户的紧张心理状态
第三节 做好来店，来电及意向客户的管理
一 客户管理的必要性
二 进行意向客户管理的方法
三 来店意向客户管理的重点和基本内容
第三章 客户需求咨询分析
第一节 了解客户的需求
一 为什么要进行需求分析
二 冰山理论——显性和隐性问题
第二节 认真地聆听
一 听的两种类型
二 听的方法
第三节 分析和帮助客户解决疑难问题
第四章 车辆的展示与介绍
第一节 车辆展示
第二节 车辆介绍的技巧与方法
第三节 六万位绕车介绍
一 六方位绕车介绍
二 把握重点，兼顾一般
第五章 试乘试驾
第六章 处理客户的异议
第七章 签约成交
第八章 交车服务
第九章 售后跟踪服务
附录 工具表单
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